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Comment Busfor change le marché des bus

«100 roubles pour un ticket de bus pour Saint-Pétersbourg et Moscou», semble-t-il. Tout le monde a écrit la nouvelle à ce sujet (et nous n’y avons pas fait exception). Bien que tout, bien sûr, ne soit pas tout à fait vrai: oui, le coût est réellement de 100 roubles, mais il n'y a que quatre billets pour chaque bus. Et les astuces ne s'arrêtent pas là: la campagne commence à l'heure prévue (soit à 10h00, puis à 21h30), les billets sont vendus un à un et vous devez les payer en 15 minutes. Cependant, le prix habituel est faible - seulement 999 roubles.

Il y a trois ans, un ensemble d'agences de transporteurs est entré sur le marché. Auparavant, les sites de recherche de billets ne rassemblaient que des offres de compagnies aériennes et de trains. Avec les bus, c'était plus difficile: sur ce marché, un nombre considérable de participants et la qualité de leurs services marchent beaucoup. L'année dernière, les acheteurs de billets d'autobus se sont plaints du fait que tout allait mal pour le voyage et que, parfois, le bus ne venait pas du tout. Pour résoudre le problème, le service a aidé un transporteur à louer plusieurs nouveaux bus, les a collés avec une image de marque, a effectué une connexion Wi-Fi, a habillé les conducteurs en chemise blanche et les a placés sur l'itinéraire Moscou - Saint-Pétersbourg. La vie autour de a parlé avec les fondateurs du service et a découvert comment ils allaient changer le marché des bus.

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Asya Vogelhardt

Échec en Thaïlande

«Nous connaissons Artyom depuis 12 ou 13 ans», se souvient Ilya Yekushevsky à propos de son partenaire Busfor, Artyom Altukhov. Ce ne sont pas les entreprises qui les ont réunis, mais les mêmes voitures de sport Mitsubishi. Le modèle était rare: seuls 6 000 exemplaires ont été produits dans le monde, environ 50 ont parcouru la Russie et les propriétaires, remarquant la même voiture sur les routes de Moscou, ont appris à se connaître. Nous expliquons l’intérêt d’Ekushevsky pour les voitures: jadis, il était un coureur professionnel et, après l’accident, il a dû dire adieu à sa carrière et se recycler en tant que commerçant. Artyom, cependant, n'était pas lié au transport ou aux courses, il était engagé dans l'immobilier commercial. Plus tard, Ilya et Artyom ont même réuni les fans de Mitsubishi dans une communauté: ils ont créé un forum et un site Web. L’apparition de plus en plus de réseaux sociaux a poussé les cofondateurs à créer le leur. «Naturellement, nous avons échoué», déclare Ilya Yekushevsky. Certes, il a fallu environ deux ans pour créer un réseau social qui unit les personnes d’intérêt à la clôture du projet, ce qui a coûté plusieurs centaines de milliers de dollars aux hommes d’affaires débutants. Les fondateurs eux-mêmes ont qualifié l'expérience de "positive", puisqu'ils ont appris à coopérer avec les développeurs: ils les ont modifiés plusieurs fois, ils ont appris à définir correctement les spécifications techniques.

Après l'échec, Ekushevsky et Altukhov ont de nouveau commencé à étudier les tendances d'Internet. Ils ont remarqué que des sites de billets d'avion et des méta-moteurs de recherche commençaient à apparaître sur le marché. "Il serait difficile de créer une concurrence pour des solutions en ligne déjà opérationnelles", se souvient Ilya. "Nous n'avions aucune expérience, mais elles sont déjà entrées sur le marché." Ensuite, les hommes d'affaires ont attiré l'attention sur le marché des bus. Il s'est avéré que le flux de passagers y est plusieurs fois supérieur à celui de l'aviation, mais aussi du chemin de fer. Cependant, malgré l’ampleur du marché, le marché est fragmenté: il n’était pas possible d’acheter un billet aller-retour dans chaque gare routière, tout simplement parce que les systèmes ne s'emboîtaient pas.

Les hommes d’affaires ont commencé à étudier le problème plus en profondeur et se sont rendus compte que le boom de l’aviation était dû à l’introduction des systèmes de distribution mondiaux GDS. "Les sociétés développant de tels systèmes coopèrent activement avec les opérateurs, les accumulent dans leur système de réservation et connectent des sites individuels, des agents, des consolidateurs à ces systèmes. Nous avons aimé cette idée", a déclaré Ilya Yekushevsky. À son avis, il est difficile pour le transporteur de construire un réseau d'agents: il est nécessaire de procéder à des règlements, de trouver des entrepreneurs, de surveiller leurs paiements. Il est beaucoup plus facile de confier cela à une sorte de système de réservation, qui réunira le transporteur et les passagers.

Les fondateurs ont noté la société à succès qui a créé le GDS pour le transport par autobus, l'Indian Red Bus. Ilya et Artyom ont même rencontré des investisseurs de ce service en 2012. "Ce sont des gens très ouverts, peut-être parce qu'ils ne nous considéraient pas comme un concurrent. Nous allions travailler sur un autre marché", se souvient Ilya Yekushevsky. Après la réunion, les hommes d’affaires n’ont fait que renforcer la conviction selon laquelle le modèle commercial a vraiment du succès et le produit en demande.

Un exemple de la croissance rapide de l’Inde, la communication avec les investisseurs occidentaux qui n’ont pas montré beaucoup d’intérêt pour l’Europe de l’Est et les pays de la CEI, a encouragé les entrepreneurs à commencer à construire un GDS en Asie du Sud-Est. Ainsi, fin 2011, ils ont déménagé en Thaïlande pour rejoindre un homme d'affaires local qui envisageait également de développer une solution similaire pour le transport par bus.

Certes, la tentative a de nouveau échoué », se souvient Ilya. "Nous sommes arrivés à la conclusion que le produit est si complexe qu'il est tout simplement impossible de le construire dans une région incompréhensible pour nous." Après un an, les fondateurs ont décidé de rentrer en Russie. A propos, le projet thaïlandais est toujours vivant - il n'a pas de GDS, il vend seulement bus, connexion à différents systèmes pour l'achat.

Développement ukrainien

«La première chose que nous avons réalisée, c'est que nous avons besoin d'une équipe technique puissante», a déclaré Ilya à propos du retour. Ce réseau social pour hommes d’affaires a été mis au point par des spécialistes biélorusses. Les développeurs d’un bon niveau sont moins chers. Les hommes d’affaires ont décidé d’économiser de l’argent cette fois-ci également: les fondateurs ont trouvé une équipe de développeurs ukrainiens engagés dans un produit similaire pour l’aviation. Ensemble avec eux et investissant un million de dollars au total sur leurs propres économies, les entrepreneurs se sont concentrés sur la création d'un système de transport par bus.

En outre, l'équipe était composée d'experts qui connaissaient bien le secteur des transports et comprenaient les principes du GDS. Ainsi, dans la société se trouvaient des vice-présidents des principales compagnies aériennes ukrainiennes, environ une douzaine d'analystes commerciaux qui ont contribué à jeter les bases des systèmes GDS. "Dans les pays de la CEI, vous pouvez toujours être attiré par la jeune entreprise de haut niveau, ce qui en Russie est probablement difficile à imaginer", a déclaré Ilya.

Le développement d'un système de vente de tickets de bus a pris environ deux ans. Il a été testé périodiquement sur différents marchés, par exemple en ukrainien. "Tous les lundis, nous avons pris l'avion pour l'Ukraine et ne sommes revenus en Russie que le week-end", se souviennent les fondateurs. Dans le même temps, même en tenant compte de ces 60 vols par an, l’équipe a réussi à économiser beaucoup. Développer un tel système en Russie coûterait quatre fois plus cher. Mais, malgré les économies réalisées, les fondateurs ont épuisé leurs ressources financières et même le capital qu’Ilya avait gagné lors des transactions boursières n’était pas suffisant. La société a ensuite mobilisé 4 millions de dollars d'investissements de plusieurs fonds de capital de risque: InVenture Partners, Intel Capital, CIG et Finsight Ventures.

Recherche de partenaire

Le système mondial de distribution pour le transport par bus est un analogue absolu des systèmes aéronautiques: les opérateurs publient des informations sur les sièges disponibles, les agents commerciaux ont accès à ces lieux: sites, points de connexion, agences de voyages, sociétés d’agents de réseau. "La première chose que nous avons faite a été de contacter toutes les principales agences de billetterie - en ligne et hors ligne - et elles ont commencé à travailler avec nous avec plaisir", se souvient Ilya. Il associe cet intérêt au fait que la marge a diminué dans le secteur de l'aviation: désormais, presque tout le monde vend des billets à zéro et les agents gagnent en ventes sur des sièges plus confortables à bord, des assurances, des réservations d'hôtel et des locations de voitures. Et pour eux, les bus constituent un nouveau marché attrayant: les transporteurs sont prêts à partager et à payer une commission au représentant, de sorte qu'un billet sur un site coûte autant qu'une station de bus. "Nous gagnons de cette commission et ne prenons aucun frais d'agence", expliquent les fondateurs. La récompense, qui représente 10 à 15% du prix, est reçue uniquement lorsqu'un billet est vendu via le système Busfor. Aujourd'hui, le réseau d'agents Busfor compte environ mille partenaires.

Busfor a également approché progressivement les transporteurs, commençant à travailler avec les plus petits. Selon les fondateurs, il leur est particulièrement difficile de construire leurs bus de distribution et leurs autobus à cause du parc de véhicules pas toujours performant. «Au départ, nous n'avions pas prétendu que le transporteur se vendait déjà par le biais de la billetterie», se souvient Ilya. Les employés priés de leur fournir des billets que les entreprises n’ont pas eu le temps de vendre - ce n’est pas un secret pour personne que les bus ne sont souvent pas complètement remplis, avec une charge de 70 à 75%. Busfor présentait également l'avantage que ni les opérateurs ni les gares routières n'étaient pratiquement représentés sur Internet. Ils n'ont pas créé de sites - pour eux tout cela coûte très cher. Peu à peu, les grands acteurs ont commencé à coopérer avec Busfor, qui compte désormais environ 500 opérateurs.

Tout d’abord, la société a adopté des orientations internationales et interrégionales - les gens les utilisent rarement, il est donc nécessaire de rechercher un billet sur Internet. «Quand on parle de transport de banlieue, une personne l'utilise constamment et, en conséquence, connaît le calendrier, se rend à la gare et achète un billet», se plaint le cofondateur.

Début d'ascension

Au cours des premiers mois de travail avec les agences, plusieurs problèmes sont apparus. Premièrement, ils ont commencé à inclure une marge supplémentaire dans le prix du billet. "Bien sûr, nous les contrôlons car ils émettent des billets via notre système", explique Artyom Altukhov. "Les partenaires n'ont pas le droit de vendre un billet à un prix inférieur à ce qu'il est". Deuxièmement, tous les agents n'étaient pas intéressés par la promotion des ventes en ligne. «Ils les incluent simplement sur le site et ils traînent quelque part loin de leurs principaux générateurs de bénéfices - billets de train et d’avion», explique Ilya.

Après avoir examiné l'expérience d'autres services étrangers, Busfor a décidé de lancer son site Web pour la vente de billets en 2014, où non seulement les agents, mais les utilisateurs eux-mêmes pourraient réserver. "Les gens veulent tout acheter en ligne", explique Yekushevsky. "Et nous avons saisi cette vague en vendant 300 000 billets sur Internet au cours des trois dernières années, dont plus de la moitié - seulement l'année dernière." Le prix moyen du billet est de 1 500 roubles. Selon l'entrepreneur, les ventes ont maintenant quadruplé par rapport à l'année dernière. (La société n'a pas divulgué le montant des revenus. - Éd. Approx.).

Des conditions favorables sont en train d’émerger sur le marché des bus, selon les experts du service Tutu.ru. "D'une part, il existe des conditions économiques préalables: les gens commencent à économiser, et le coût moyen d'un billet de bus est inférieur à celui d'un billet de train ou d'avion", a déclaré Natalya Anisimova, porte-parole de la société. "D'autre part, cette industrie est depuis longtemps financièrement opaque. et séparé de la technologie moderne ". Selon les estimations de Tutu.ru, jusqu'à présent, la part des ventes de billets de bus en ligne en Russie est assez faible - pas plus de 3%. Mais la croissance est clairement en train d'émerger dans ce segment. Selon le service, le coût moyen d'un billet de bus pour les vols internationaux est compris entre 2 500 et 3 500 roubles, pour les billets interrégionaux (1 000 à 2 000 roubles) et pour les billets régionaux (400 à 500 roubles). Le volume du trafic passagers interrégional et international peut maintenant être estimé à environ 600 millions de passagers par an. "Selon nos prévisions, le secteur atteindra un nouveau niveau technologique dans les 3-5 prochaines années, une fois les principaux acteurs déterminés et la plate-forme correspondante créée", a déclaré Natalya Anisimova.

Andrei Osintsev, directeur commercial de Svyaznoy Travel, partage cet avis. Il précise que la popularité du trafic de bus augmente non seulement parmi le "public traditionnel", mais également parmi les amateurs d’achats électroniques. Selon lui, les ventes en ligne de billets de bus sont doublées chaque année et même davantage. Osintsev appelle le moteur de la croissance l'émergence de services pratiques pour l'achat de billets. Alexey Tuzov, un expert de l'automobile, estime que le transport par autobus deviendra plus populaire dans environ quatre ans en raison de la construction de nouvelles voies de transport.

Freebie et Wi-Fi

Busfor appelle ses étudiants et jeunes travailleurs émigrés "ceux qui veulent économiser de l'argent" en tant que clients. Les destinations les plus populaires sont Moscou - Saint-Pétersbourg, suivies de Moscou-Kiev (suivies de l’interdiction du trafic aérien), puis de grandes villes russes comme Rostov-sur-le-Don, Volgograd et Voronej.

Mais après l’achat d’un billet, le client rencontre le transporteur lui-même et, selon les fondateurs, tout ne se passe pas bien. Une inadéquation se produit: le site est magnifique et un conducteur impoli et un nouvel autobus attendent à la gare, ce qui peut s’arrêter en raison de certaines pannes. Cependant, les utilisateurs ne comprennent pas toujours que Busfor est un service de billetterie, pas un transporteur. «C’est désagréable pour nous quand ils écrivent quelque chose comme:« Busfor m’a vendu de mauvais billets: je me suis assis sur le siège et il y avait une bouteille vide », explique Artyom Altukhov.

Afin de ne pas créer un état d’attente pour le client, des hommes d’affaires ont décidé de se lancer dans la liaison Moscou - Saint-Pétersbourg: ils se sont mis d’accord sur le transporteur pour aider à la location de plusieurs bus et Busfor se chargera de la vente des billets pour ces vols. Jusqu'à la fin des vacances de mai, il y aura trois vols par jour.

Les entrepreneurs ont vu ce modèle sur le marché allemand des autobus, qui a évolué au cours des quatre dernières années grâce à ce système: des services qui ne sont pas des autobus de marques des transporteurs, contribuant ainsi au renouvellement du parc. En conséquence, les anciens bus ont été remplacés par de nouveaux, dotés de prises de courant, du Wi-Fi, d’un conducteur poli, d’une cravate et d’une chemise blanche. Busfor veut lancer de tels bus de marque dans 30 directions. Il y a déjà un retour: les bus de marque sont pleins à 90-95%. La promotion de la compagnie a contribué à cela: chaque jour, Busfor vend quatre billets à 100 roubles. Selon des hommes d'affaires, 1 500 à 2 000 personnes sont assises sur le site pendant les heures de la vente.

"La société a toutes les chances d'occuper son créneau sur le marché des transports et de se débarrasser non seulement des opérateurs de bus existants, mais même de la formation dans certaines directions", commente Alexey Lazorenko, responsable du service de recherche de voyages BlaBlaCar en Russie et en Ukraine, en commentant l'apparition de vols de marque. Bien qu'il doute que la compagnie réussisse sur la route Moscou - Saint-Pétersbourg. "La présence du même réseau Wi-Fi dans la cabine, annoncée précédemment par Busfor, constituerait un avantage considérable par rapport à ses concurrents", analyse le service. Il estime qu'étant donné que la part du lion des compagnies de bus existantes en Russie fournissent toujours des services au niveau du milieu des années 90, Busfor peut rapidement rassembler un public fidèle. Certes, il ne considère pas Bus pour son concurrent: le coût d'un voyage à BlaBlaCar n'inclut pas les bénéfices du transporteur et de l'agent, le conducteur ne payant que partiellement le coût du carburant. Certes, Busfor est venu assez près: pour un voyage de Moscou à Saint-Pétersbourg, les conducteurs de BlaBlaCar demandent en moyenne 900 roubles.

La nouvelle qualité des services contribuera à élargir l’audience des autobus, confiant dans Busfor. Ceux qui ont été effrayés par de vieux bus plus tôt peuvent regarder ce type de transport sous un angle différent. Ce qui est susceptible de pousser les transporteurs à de nouvelles normes. Si cela réussit en Russie, les entrepreneurs tenteront de résoudre le même problème dans des conditions plus difficiles. Par exemple, ils envisagent déjà le marché des bus en Afrique.

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